折衝力と交渉力の違いとは?言葉の意味や折衝力を高める方法を紹介!

作成日:2022.04.14 更新日:2024.04.19

ビジネスシーンで顧客への提案をする際に、必要とされるスキルが「折衝力」です。 折衝力を高めることによって、業務をより円滑に進められるようになります。ただ、何となく折衝力という言葉を使ってはいるものの、詳しい意味は知らないという人も多いのではないでしょうか。 そこで、この記事では仕事で活躍するために欠かせない、折衝力の言葉の意味やスキルを高めるための方法を紹介します。 

そもそも折衝力とは?

折衝力とはそもそもどのようなものなのか、言葉の意味を確認していきましょう。

折衝力とは

折衝とは、物事の利害関係が一致しない相手との談判によって、問題を解決するために折り合いをつけることをいいます。 つまり、折衝力は最終的な折り合いをつけるためのスキルなのです。このスキルが高い人を一般的に「折衝力のある人」と呼びます。

折衝力が低いとどうなる?

折衝力が低い場合、ビジネスシーンであらゆる問題が生じやすくなります。たとえば、「相手の反感を買ってしまう」ことが挙げられます。 折衝力が低いと自分の意見を相手に押し付ける形になりがちです。その結果、相手の意見や気持ちを無視してしまい、反感を買ってしまう可能性があるでしょう。 また、「相手の真意を理解できない」こともよくあるトラブルの一つです。ビジネスシーンではいかに顧客の要望やニーズを引き出せるかが重要になります。 ところが、折衝力が低いと、相手の本当に知りたいことや要望を汲むことが難しくなるのです。その結果、商談がスムーズに進まなくなる可能性があります。

折衝力と交渉力の違い

ビジネスシーンでは折衝力のほかにも、「交渉力」という単語が多く使用されています。両者は意味を混同して考えられがちですが、厳密には意味が異なります。 交渉力とは、簡単にいうとお互いの利益を最大化させたり、納得のいく答えを見つけたりすることをゴールとするものです。 一方、折衝力はそもそも利害が一致していない相手とやり取りを行うため、お互いが納得するための妥協点を探すことをゴールとしています。 イメージとしては、お互いの要求がぶつかって交渉がうまく進まないとき、お互いに「ここまでなら譲歩できる」と線引きするようなものです。このようにニュアンスが若干異なる点に注意し、正しく言葉を使えるようにしましょう。

折衝力が高い人の特徴4選

折衝力が高いと顧客への提案やプロジェクトマネジメントなど、仕事に生かすことができます。 それでは、折衝力が高い人にはどのような特徴があるのでしょうか。主な特徴として、以下の4つを紹介します。
  • 相手の立場になって考えられる
    話し合いでうまく折り合いをつけるためには、相手の立場になって考えるスキルが欠かせません。 たとえば、商談で相手が何らかの条件を求めており、それを内に秘めている可能性もあるでしょう。もしくは、相手は望んでいなくても、第三者から圧力がかかっていることもあります。 商談ではこうした隠している要素を探りつつ、相手の都合も汲み取るスキルが求められます。自分都合だけではなく相手の立場で物事を考えられると、本当に求めていることが見えるようになるのです。 折衝力が高い人は視野が広く、折り合いのポイントをうまく見つけられます。
  • スマートに代替案を提示できる
    折衝はそもそも利害関係が一致していない相手とやり取りをすることが前提です。そのため、両者の要求が通らず、いつまでも話し合いが終わらないこともあります。 このようなときに、折衝力が高い人はスマートに代替案を提示できます。相手の表情や雰囲気を読み取り、要求が通るラインをうまく見極められるのです。 話し合いが難航した際に具体的な代替案を提案できる人は、折衝力が高いといえるでしょう。
  • 自身の要求をわかりやすく伝えられる
    折衝力が高い人は説明がうまいことが特徴です。話し合いを円滑に進めるためには、自分の要求や希望を正確に伝える必要があります。 説明下手である場合、何を求めているのかが相手にうまく伝わらず、いつまでもお互いの妥協点を探ることができません。折衝力が高い人は適切な言葉を選び、相手に説明できるスキルが備わっています。
  • 物事を客観的に分析できる
    折衝は駆け引きの要素が強い傾向にあります。そのため、話し合いの場では熱くならず、一歩引いて全体を見渡せるような冷静さが必要です。 折衝力が高い人は話し合いの最中も夢中にならず、その場を俯瞰的に見ることができます。客観的に物事を捉えることができるため、広い視野でお互いの意見や論点を洗い出せるのです。

折衝力を鍛えるための方法5選

折衝力はビジネスで活躍するうえで重要になるものですが、「自分にはそのスキルがない」と落ち込む人もいるかもしれません。 しかし、折衝力は日々のトレーニングによって鍛えることができます。どのようなものがあるのか、折衝力を鍛えるための方法をいくつか見ていきましょう。
  • 聞いたことを言葉にしてみる
    折衝力を鍛えるためには、「シャドーイング」という練習方法を試すことがおすすめです。 シャドーイングでは、ニュースキャスターの音声をすぐに口に出し、言葉にしていきます。ニュースは限られた時間内で視聴者に必要な情報を伝えなければいけません。 そのため、原稿の内容はすっきりとわかりやすくまとめられ、整理されています。伝えることが整理された原稿の言葉をそのまま口に出すことで、物事を簡潔に伝えるための説明力を身につけられます。 また、聞いた言葉をすぐに口に出すという練習は、相手の話を聞く力や集中力のアップにも役立つでしょう。
  • 相手の立場になるクセをつける
    折衝力を高めるには、相手の立場になって考えることが重要です。そのためには、相手の要求をいかに正確にくみ取れるかが重要になります。 企業間の取引がある場合は、事前に相手企業の情報をよく調べておきましょう。また、話し合いの最中に相手が何を求めているのかを常に意識することで、折衝力が鍛えられていきます。 自分本位になったり自社の利益ばかり考えていたりすると、折衝は成立しません。まずは相手の立場になり、何を求めているのかを探りながら会話をする習慣を身につけることで、良い提案ができるようになります。
  • 話し合いの場に行く際は代替案をいくつか用意しておく
    折衝は事前のシミュレーションが重要になります。事前に頭のなかで話し合いのシミュレーションを行い、自分が話をしたときの相手の反応を考えてみましょう。 このとき、提案した内容が通らなければこの代替案を提示するなど、いくつかパターンを考えておきます。 自分と相手の妥協できる限界点を予測・整理し、代替案をいくつか用意しておくことで、本番の話し合いがスムーズに進むようになります。
  • 適切な相づちを意識する
    相づちの打ち方を意識するだけでも、折衝力の向上につなげられます。 適切な相づちを打とうと努力すれば、相手の話も自然と理解しやすくなります。 会社の上司や同僚などを観察し、相づちが上手い人を探すこともおすすめです。その人を参考に相づちの打ち方を練習しましょう。
  • 抽象的な言葉を避ける
    折衝では自分の要求を正確に伝えるスキルが不可欠です。そのためには、自分の考えを伝える際に、なるべく具体的な言葉を選ぶことが重要になります。 折衝では円満に折り合いをつけようとして、つい抽象的な言葉を使ってしまう人もいます。しかし、抽象的な言葉ばかり使うと、お互いの認識にズレが生じるリスクがあるため、注意が必要です。 具体的な言葉を意識的に使うことで説明するスキルが高まり、自然と折衝力も鍛えられていきます。

折衝力が役立つシーンや仕事内容は?

ビジネスシーンでは折衝や交渉が必要になるシーンも多くあります。そのため、折衝力はどのような仕事にも生かせるスキルといえるでしょう。 そのなかでも、特に折衝力を生かせる職業としては「営業職」「接客業」「SE(システムエンジニア)」などが挙げられます。なぜこれらの職業で折衝力が重要になるのか、その理由を見ていきましょう。

営業職

営業職は感じの良い応対と高い交渉力が求められる職業です。 お客様から契約をとったり、ときには取引先に出向いて幅広い要望に応えたりすることもあるでしょう。しかし、相手の要望をすべてのんでいては、自社や自分の利益を得られなくなってしまいます。 したがって、営業職は相手の要求にしっかりと耳を傾けつつ、自分が叶えられるラインを説明・提案する、上手な駆け引きが求められます。 相手を納得させ、なるべく自社や自分にとって有利な条件を残すための折衝力が不可欠なのです。

接客業

接客業はお客様と直接やり取りをすることが多い仕事です。たとえば、飲食店やアパレル店員などの仕事があります。 こうした接客業も、高い折衝力を備えている人材は重宝される傾向にあります。なぜなら、折衝力があればほかの企業や店員との差別化を図れるためです。また、接客業ではクレームやお客様とのトラブルがつきものです。 トラブルの内容は一つひとつ異なるため、真摯にお客様に対応し、話し合いを進める必要があります。このようなトラブルを円滑に解決するうえでも、折衝力が求められるでしょう。

SE(システムエンジニア)

SEといえば、黙々とパソコンに向かって仕事をするイメージを持つ人も多いかもしれません。 このようなイメージを持っている場合、「人との関わりが少なく折衝力は求められない」と考えがちです。しかし、実際のところSEの仕事は高いコミュニケーションスキルが必要になります。 たとえば、システム開発をする場合、お客様との話し合いが行われます。その際、お客様にシステム開発に関する知識がないと、予算や期間を考慮せず、自分本位な条件を突きつけてくるケースもあるのです。 SEはこのようなとき、なるべく専門用語を使わずわかりやすい言葉を選び、お客様の希望を叶えるための案を提示しなければなりません。もしも折衝力が低い場合、お客様のニーズをくみ取れず、トラブルに発展する可能性があります。 トラブルを回避してお客様を満足させるためにも、SEには折衝力が必要といえるでしょう。

折衝力を鍛えてビジネススキルをアップさせよう!

ビジネスシーンのなかでも折衝は利害関係が一致しない相手とのやり取りとなるため、高度なスキルが求められます。また、自分の要望を通せるかどうかは、ビジネスを進めるうえでも重要な要素です。 日頃からトレーニングをして折衝力を鍛えることで、ビジネスマンとしてのスキルを高めることができるでしょう。

Service

サービスについて

マイナビジョブ20'sは、マイナビグループ唯一の20代専門転職サービスです。面接対策・書類添削・求人紹介・適性診断など、充実した体制で皆さまの転職活動をフルサポートいたします。

Seminar

セミナー案内

Seminar

セミナー

開催予定のセミナーはありません

no data

20代・第二新卒・既卒向けの転職支援なら

マイナビジョブ20'sは、20代・第二新卒・既卒向けの転職エージェントです。

マイナビグループだからできる、良質な求人情報と人材紹介会社ならではのプロのキャリアアドバイザーが、

個別キャリアカウンセリングや面接対策であなたに最適なお仕事をご紹介。

求人企業様から依頼を受けている求人も全て「20代の若手社会人」を必要としている求人となります。お気軽にご相談ください。