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BtoBとBtoCは何が違うの?ビジネスモデルから商慣習まで徹底解説

企業の分類方法には、業界や業種だけではなく、主な取引先に注目する方法もあります。「BtoB」や「BtoC」というビジネスモデルは、企業と主な顧客についての関係を示すだけでなく、企業の特徴を示すことも多いです。

本記事では、BtoB・BtoCの企業の特徴や、特にBtoB企業における商慣習や仕事の仕方について詳しく紹介します。転職・就職における企業選びの参考にぜひご活用ください。

BtoB・BtoCの定義と違いについて

最初に、「BtoB」「BtoC」といった企業のビジネスモデルの定義について紹介します。

BtoB(Business to Business)= 取引形態が「企業と企業」

いわゆる「企業間取引」を行う企業のビジネスモデルです。取引されるものは企業向けの製品やサービスで、受注単価が大きく継続的な取引が行われる傾向があります。メーカーと卸売業者、卸売業者と小売業者、メーカーと一般企業など取引の形もさまざまです。業務用のOA機器や製造用機械、コンサルティングサービス、メンテナンスサポート、オンラインサービスなど提供される製品は多岐にわたります。

BtoC(Business to Consumer)= 取引形態が「企業と個人」

BtoBの製品やサービスと比較すると単価は小さいですが、最終消費者の数が非常に多いのが特徴です。BtoB製品と比較すると性能よりも商品のイメージが重要なことが多く、広告費が多くかけられる傾向があります。食品や衛生用品、スマートフォンのゲームアプリなど、普段の生活の中で多く目にするものを製造・販売する企業がBtoCです。

BtoBとBtoCとでは、取引対象が企業か個人かといった違いが大きな違いになりますが、両方の性質を持った企業も多く、一概に分類するのは難しくなってきています。そのため、売上高などから主要な事業を見て判断するのが一般的です。

BtoB・BtoC以外のビジネスモデルとは?

企業のビジネスモデルはBtoBやBtoCだけではありません。取引の主体や相手に注目した場合には、より多くのビジネスモデルがあります。

CtoC(Customer to Customer)

近年増加しているのがCtoCのビジネスです。これは個人対個人のビジネスで「個人間取引」と呼ばれることもあります。直接の対面販売やフリマアプリなどで相手を探し、価格や納期などの取引条件を両者の間で決定して取引を行うのが一般的です。メルカリやラクマ、ヤフオク!などは耳にしたことがある人も多いでしょう。

BtoBtoC(Business to Business to Consumer)

BtoBtoCと呼ばれるビジネスモデルは、「B2B2C」と表記する場合もあり、「BtoCのビジネスをサポートするビジネス」を意味します。たとえば、メーカーと消費者の間に入るアパレル業者や、オンラインショップを運営する企業を助けるWeb制作会社やマーケティング支援企業などです。BtoBtoC企業では、物流の上流に位置する企業に対する提案や、下流に位置する消費者に対する販売促進などを行います。

BtoG(Business to Government)

BtoGとは、企業が政府や行政機関などを相手に製品やサービスを提供する事業です。ダムや学校などの施設の建設や、大型システムの導入、委託事業の展開などさまざまな種類があります。政府案件は「入札」と呼ばれる制度で受注先が決まるため、他のビジネスモデルとは違ったノウハウが必要です。

BtoE(Business to Employee)

BtoEとは、企業に属する従業員に向けたサービスです。主に従業員向けの福利厚生サービスや好条件での保険といったサービスを提供します。BtoEサービスでは、ターゲット企業に対して雇用の安定化や担当者の負担軽減などのメリットを、従業員には格安でのサービス利用などのメリットをそれぞれ提供するケースが多いです。

D2C(Direct to Consumer)

D2Cとは、製造元の企業が最終消費者に対して直接製品やサービスを販売するビジネスモデルです。BtoCの一形態ですが、製品やサービスの製造だけでなくマーケティングなども企業側が一手に担うため、顧客のニーズへの対応が早く、ブランディングがしやすいという特徴があります。

取引形態の違いは何を意味する?変わる部分はどこ?

BtoBやBtoCといった取引形態の違いは、どのような意味を持っているのでしょうか。実は、商習慣の違いによって、事業の運営やさまざまな点で大きな違いが生じています。

企業の現金の流れを示すキャッシュフローが変わる

たとえば、企業の現金の流れを示すキャッシュフローは代表的な違いです。BtoCでは、製品やサービスを販売するとすぐに現金が企業側に入ってきますが、BtoBの場合は取引件数や数量、金額が非常に大きいため、一定の期日で集計して後日まとめて支払いを行います。

「月末締め翌月末払い」の場合なら、ある月に販売した製品・サービスの売上は翌月末まで入ってこないため、資金繰りの面に注意が必要です。逆に、こうした入金条件を調整することで値引きや追加料金を交渉するケースもあります。

取引先の違いから、マーケティングの方法が変わる

BtoCでは、商品のイメージが購買行動に大きな影響を与えるため、知名度の高い芸能人などによるCMやテレビの取材などの影響が大きいです。BtoBではターゲット顧客のニーズや競合を分析し、効果的な訴求ポイントを作ってアピールしたり、性能や価格、問題解決事例などをまとめたホワイトペーパーを配布したり、自社サイトで企業のノウハウや事例を紹介したりします。

また、メールマガジンやセミナーの開催などで継続的にニーズの発掘や需要喚起を行うのも特徴です。BtoBのマーケティングでは、BtoCと比較した場合に対象に特化した訴求を行う点や、企業の技術力・信頼性をアピールする傾向があります。

対BtoB企業におけるマーケティングでのポイント

BtoB企業におけるマーケティングではその商習慣から独特のポイントがあります。そのため、製品の企画や広告、販売に関わる人は、次のような点を意識することが大切です。

POINT!

  • ● 社内の意志決定に向けて必要な情報を提供する
  • ● 常に情報を発信して担当者の目に留まるようにする
  • ● 経営者のニーズに応える訴求をする
BtoB企業では、取引先の担当者がそのまま製品・サービスの購入における決裁権を持っていることは多くありません。担当者はあくまで意志決定を行う決裁者とメーカーとの「橋渡し役」であると言えます。そのため、社内の意志決定に向けて必要な情報を提供することが必要です。

また、担当者は企業におけるその分野の情報収集役でもあるため、常に情報を発信して担当者の目に留まるようにする必要があります。企業のニーズを探る上でも、企業の担当者とは頻繁に会ってコミュニケーションを増やすことが大切です。

企業における製品購入は、個人が何かを購入する場合ほど簡単ではありません。経営者や担当者の好みで不適切な製品やサービスを購入してしまうことを避けるため、企業では複数の決裁者から決裁をもらってから購入するのが一般的です。

この場合、個人の感情や都合ではなく、客観的で合理的な判断基準が求められます。この判断基準とは、具体的には「製品導入の必要性」や「費用」「競合との比較」「他社事例」「取引先の信頼性」などです。このように経営者のニーズに応える訴求も必要になるため、BtoB企業のマーケティング担当者には高いビジネスセンスが求められます。

そのため、BtoCと比較したときには感情を揺さぶるようなイメージ戦略ではなく、理性的に製品の良さを訴えて合理的に決定してもらうことが重要です。また、長期的な取引を見越したサポートやメンテナンス、補償といった点も訴求ポイントになります。

入社する前に知っておきたいBtoB企業の魅力とは?

BtoB企業は非常に数が多く、また特定の分野に特化していることが多いため、その業界に関心がない場合には社名を聞いてもわからないケースも少なくありません。特に学生や経験の浅い社会人の場合、その分野の有名企業ですら知らないことも多いです。しかし、一般的な知名度はそれほどでもないとしても、実はBtoB企業には「知られざる優良企業」が多いという特徴があります。

企業活動は継続的に行われるものであるため、製品やサービスの需要が安定し、それにともなって経営が安定した企業も多いです。機械部品であれば、その機械製品の生産が続く限りは安定した需要が見込めますし、同じ部品を他の製品でも使っている場合も多いです。

一般的には部品が広告されたり紹介されたりすることはないため目立ちませんが、テレビや雑誌でよく広告を見るような有名ブランドの製品よりもずっと多くの売上になっていることも珍しくありません。

また、日本の輸出品目の中では機械類は特に多くの割合を占めており、産業用の機械やサービスは重要な輸出品目です。国内外に多くの取引先を抱える企業は、人口減少時代の中にあっても経営が安定しています。BtoB企業の中には、実は国内よりも海外で高く評価されている企業も多いです。BtoB企業は広告などで知ることは難しいため、情報は各産業の専門誌や四季報、ビジネス系の雑誌などを探す必要があります。

転職・就職先として考えた場合、地名度はそれほど高くなくとも、実は世界でトップシェアを誇る企業があったり、大企業顔負けの良好な経営状況や待遇があったりすることはBtoB企業の大きな魅力です。知られていない分、転職・就職活動では競争はそれほど激しくない場合もあり、希望した企業に入りやすいというメリットもあります。

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言い回しにも注意を!言葉を正しく使い分けられるようにしよう

BtoB、BtoCといった企業の分類から、企業の取引形態だけでなく仕事の仕方や経営上の特徴なども知ることができます。BtoB企業は、知名度こそBtoC企業には劣ることが多いものの、実は隠れ優良企業も多く、世界的な企業も少なくありません。BtoB企業の情報は入手できる先が少ないため、専門のエージェントを活用しましょう。BtoB企業への転職・就職を検討している方は、ぜひ案件が豊富なマイナビジョブ20’sに登録・ご相談ください。

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