折衝力と交渉力の違いとは？言葉の意味や折衝力を高める方法を紹介！

ビジネスシーンで顧客への提案をする際に、必要とされるスキルが「折衝力」です。 折衝力を高めることによって、業務をより円滑に進められるようになります。ただ、何となく折衝力という言葉を使ってはいるものの、詳しい意味は知らないという人も多いのではないでしょうか。 そこで、この記事では仕事で活躍するために欠かせない、折衝力の言葉の意味やスキルを高めるための方法を紹介します。  折衝力とはそもそもどのようなものなのか、言葉の意味を確認していきましょう。

折衝力とは

折衝とは、物事の利害関係が一致しない相手との談判によって、問題を解決するために折り合いをつけることをいいます。 つまり、折衝力は最終的な折り合いをつけるためのスキルなのです。このスキルが高い人を一般的に「折衝力のある人」と呼びます。

折衝力が低いとどうなる？

折衝力が低い場合、ビジネスシーンであらゆる問題が生じやすくなります。たとえば、「相手の反感を買ってしまう」ことが挙げられます。 折衝力が低いと自分の意見を相手に押し付ける形になりがちです。その結果、相手の意見や気持ちを無視してしまい、反感を買ってしまう可能性があるでしょう。 また、「相手の真意を理解できない」こともよくあるトラブルの一つです。ビジネスシーンではいかに顧客の要望やニーズを引き出せるかが重要になります。 ところが、折衝力が低いと、相手の本当に知りたいことや要望を汲むことが難しくなるのです。その結果、商談がスムーズに進まなくなる可能性があります。 ビジネスシーンでは折衝力のほかにも、「交渉力」という単語が多く使用されています。両者は意味を混同して考えられがちですが、厳密には意味が異なります。 交渉力とは、簡単にいうとお互いの利益を最大化させたり、納得のいく答えを見つけたりすることをゴールとするものです。 一方、折衝力はそもそも利害が一致していない相手とやり取りを行うため、お互いが納得するための妥協点を探すことをゴールとしています。 イメージとしては、お互いの要求がぶつかって交渉がうまく進まないとき、お互いに「ここまでなら譲歩できる」と線引きするようなものです。このようにニュアンスが若干異なる点に注意し、正しく言葉を使えるようにしましょう。 折衝力が高いと顧客への提案やプロジェクトマネジメントなど、仕事に生かすことができます。 それでは、折衝力が高い人にはどのような特徴があるのでしょうか。主な特徴として、以下の4つを紹介します。 折衝力はビジネスで活躍するうえで重要になるものですが、「自分にはそのスキルがない」と落ち込む人もいるかもしれません。 しかし、折衝力は日々のトレーニングによって鍛えることができます。どのようなものがあるのか、折衝力を鍛えるための方法をいくつか見ていきましょう。 ビジネスシーンでは折衝や交渉が必要になるシーンも多くあります。そのため、折衝力はどのような仕事にも生かせるスキルといえるでしょう。 そのなかでも、特に折衝力を生かせる職業としては「営業職」「接客業」「SE（システムエンジニア）」などが挙げられます。なぜこれらの職業で折衝力が重要になるのか、その理由を見ていきましょう。

営業職

営業職は感じの良い応対と高い交渉力が求められる職業です。 お客様から契約をとったり、ときには取引先に出向いて幅広い要望に応えたりすることもあるでしょう。しかし、相手の要望をすべてのんでいては、自社や自分の利益を得られなくなってしまいます。 したがって、営業職は相手の要求にしっかりと耳を傾けつつ、自分が叶えられるラインを説明・提案する、上手な駆け引きが求められます。 相手を納得させ、なるべく自社や自分にとって有利な条件を残すための折衝力が不可欠なのです。

接客業

接客業はお客様と直接やり取りをすることが多い仕事です。たとえば、飲食店やアパレル店員などの仕事があります。 こうした接客業も、高い折衝力を備えている人材は重宝される傾向にあります。なぜなら、折衝力があればほかの企業や店員との差別化を図れるためです。また、接客業ではクレームやお客様とのトラブルがつきものです。 トラブルの内容は一つひとつ異なるため、真摯にお客様に対応し、話し合いを進める必要があります。このようなトラブルを円滑に解決するうえでも、折衝力が求められるでしょう。

SE（システムエンジニア）

SEといえば、黙々とパソコンに向かって仕事をするイメージを持つ人も多いかもしれません。 このようなイメージを持っている場合、「人との関わりが少なく折衝力は求められない」と考えがちです。しかし、実際のところSEの仕事は高いコミュニケーションスキルが必要になります。 たとえば、システム開発をする場合、お客様との話し合いが行われます。その際、お客様にシステム開発に関する知識がないと、予算や期間を考慮せず、自分本位な条件を突きつけてくるケースもあるのです。 SEはこのようなとき、なるべく専門用語を使わずわかりやすい言葉を選び、お客様の希望を叶えるための案を提示しなければなりません。もしも折衝力が低い場合、お客様のニーズをくみ取れず、トラブルに発展する可能性があります。 トラブルを回避してお客様を満足させるためにも、SEには折衝力が必要といえるでしょう。 ビジネスシーンのなかでも折衝は利害関係が一致しない相手とのやり取りとなるため、高度なスキルが求められます。また、自分の要望を通せるかどうかは、ビジネスを進めるうえでも重要な要素です。 日頃からトレーニングをして折衝力を鍛えることで、ビジネスマンとしてのスキルを高めることができるでしょう。