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職種研究

代理店営業の仕事とは?

販売代理店の開拓や販売代理店への営業支援を行う仕事です。

代理店営業とは?

代理店営業とは営業職の分類の一つであり、自社の製品を販売してくれる販売代理店の開拓を行ったり、既にパートナー契約を結んでいる販売代理店の営業支援を行う仕事です。

通常の営業との違いは?

営業職は一般的に自社の製品を、製品を直接利用することになるエンドユーザーに対して販売を行います。一方で代理店営業の場合は、販売代理店の開拓・営業支援は行うものの、自社製品をエンドユーザーに販売するのは販売代理店になります。

製品を直接販売するわけではない点が代理店営業の大きな特徴となります。

パートナー契約を結ぶメリット

企業が販売代理店とパートナー契約を結ぶことには様々なメリットがあります。

営業コストの節約による販路拡大が代表的なメリットです。販路を拡大するにあたっては、拠点を立てたり人材を採用したりと何かと経費負担が嵩むことになります。しかし、販売代理店とパートナー契約を結べば、こういった経費負担を最小限に抑えた上で販路拡大を行うことができます。そして、販売代理店の側からしても、製品を製造する必要がないというメリットがあります。

販売代理店が製品を販売したら手数料を支払うことにはなりますが、短期間でサービスを展開していくにはパートナー契約は効果的です。

ただし、販売代理店でライバル社の製品を扱っている可能性は当然あります。パートナー契約を結んでいたとしても自社製品の販売に注力してくれるとは限りません。また、製品に関する知識も十分ではない可能性もあります。そこで必要となるのが代理店営業の仕事です。

代理店営業の仕事内容

代理店営業の具体的な仕事内容としては、以下のような例が挙げられます。

  • 販売代理店の新規開拓
  • 販売代理店への製品説明
  • 販売代理店に寄せられている相談・苦情・トラブルへの対応
  • 販売代理店のスタッフとの営業同行 など

販売代理店で製品の販売を行うのは自社スタッフではありません。他のライバル社製品よりも自社の製品の方が売れると感じさせなければ、販売に対するモチベーションは中々高くなりません。

そのため、販売代理店が製品を販売する上での課題を解決し、より販売しやすくしていく支援が重要となるのです。

代理店営業に求められる能力

代理店営業には、販売代理店とのリレーションを深めるコミュニケーション能力、課題を見つけ出すためのヒアリング力、また、課題の解決力などが求められます。もちろん、自社製品に関する深い知識も必要でしょう。

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